Cuando se analiza una startup o una empresa en expansión, uno de los conceptos más importantes —y a veces más subestimados— es el tamaño del mercado. Aquí entran en juego tres métricas clave: TAM, SAM y SOM.
Estas tres siglas te dicen cuán grande es la oportunidad y qué tan bien posicionada está una empresa para capturarla.
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1. TAM – Total Addressable Market
El TAM (Total Addressable Market) representa el mercado total disponible, es decir, todos los ingresos posibles que una empresa podría obtener si capturara el 100% de su mercado objetivo. Es una visión amplia y ambiciosa del potencial del negocio.
Ejemplo: Si tienes una empresa que vende software de contabilidad en la nube, tu TAM podría ser el valor total del mercado global de software contable para empresas, valorado en más de $40 mil millones.
2. SAM – Serviceable Available Market
El SAM (Serviceable Available Market) es la porción del TAM que tu empresa puede realmente servir con su producto, considerando factores como ubicación geográfica, idioma, regulaciones o tecnología.
Siguiendo con el ejemplo del software contable, si solo vendes en Europa y estás enfocado en pymes, tu SAM sería el valor de ese mercado específico, por ejemplo, $5 mil millones en Europa para pymes.
3. SOM – Serviceable Obtainable Market
El SOM (Serviceable Obtainable Market) es la parte del SAM que puedes capturar realmente a corto o mediano plazo, dadas tus capacidades actuales, competencia, recursos y estrategia.
En nuestro caso, si puedes llegar a 20.000 pymes en los próximos 3 años, y cada una te genera $500 al año, tu SOM sería $10 millones anuales.
¿Por qué importa esta segmentación?
TAM, SAM y SOM son fundamentales para:
- Valorar el potencial real de una empresa.
- Atraer inversionistas.
- Trazar una hoja de ruta clara y escalable.
Una empresa con un TAM gigante pero un SOM muy limitado tiene que demostrar cómo piensa escalar. Por el contrario, si el SOM ya es atractivo, aunque el TAM no sea masivo, puede haber mucho valor ahí.
Ejemplos reales de empresas que están creciendo gracias a su enfoque en SOM
🚀 Duolingo
- TAM: Educación de idiomas a nivel global (más de $50B).
- SAM: Usuarios con acceso a smartphones que buscan aprender idiomas por cuenta propia.
- SOM: Estudiantes y profesionales en EE.UU., América Latina y Europa, donde la marca es más fuerte.
Duolingo ha capturado una buena parte del SOM y sigue expandiéndose con productos premium y certificaciones, lo que le permite escalar su SAM.
Matthew Skaruppa (CFO) de Duolingo dice en una call:
“What we did in a concerted way was if you look at the TAM for language learning in the world, first of all, you just have to say it's very, very large. I don't know the exact number of people learning language in the world, but it's got to be close to 2 billion people.
And you might say not all of those are addressable and you can haircut that wherever you want. You still get to a really big number, way bigger than 40 million DAU”
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🛋️ Nick Scali (Australia)
- TAM: Mercado mundial de muebles para el hogar (más de $700B).
- SAM: Australia y Reino Unido, mercados de alto poder adquisitivo y fuerte demanda en e-commerce ($12.B + $20B respectivamente).
- SOM: Clientes de gama media-alta en zonas urbanas, con tiendas físicas y fuerte presencia digital.
Nick Scali ha demostrado que entender bien tu SOM y atacarlo con fuerza puede llevar a crecimientos de doble dígito incluso en sectores maduros.
Entender el TAM, SAM y SOM no es solo cosa de startups o de grandes fondos de inversión. Es una herramienta práctica y poderosa para cualquier emprendedor, inversor o analista que quiera entender hacia dónde puede escalar un negocio y cuáles son sus limitaciones actuales.
¿Estás evaluando una idea de negocio o invirtiendo en una empresa? Empieza por preguntarte:
👉 ¿Cuál es el TAM de este producto?
👉 ¿Qué parte realmente puede servir (SAM)?
👉 ¿Y qué parte puede capturar con lo que tiene hoy (SOM)?
👉 ¿Cuál es el TAM de este producto?
👉 ¿Qué parte realmente puede servir (SAM)?
👉 ¿Y qué parte puede capturar con lo que tiene hoy (SOM)?
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Hasta la próxima,
David.
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