El Anuario de Estadística de 2011 del Ministerio de Agricultura, Alimentación y Medio Ambiente nos informa que el formato de Cash and Carry sólo en 2010 canalizaba el 9,29% de las necesidades de suministro de los negocios de hostelería-restauración, habiendo aumentado su participación 0,46pp. desde el 8,83% del año 2009. Os recuerdo que en el año 2000 esta participación era del 2,89%, manteniendo por tanto una tasa compuesta anual de crecimiento de su penetración del 12,39% (esta tasa mide el esfuerzo y no el volumen de negocio).
Mi mejor estimación de ventas del segmento de Cash and Carry, como Mayoristas de Alimentación para la Hostelería, en 2011 serían de 3.901 millones de euros y para 2012 unos 3.700 millones.
Una vez enfocado el problema, vamos a apuntar una vía de crecimiento de este formato, porque a la luz de lo expuesto está muy lejos de ser el principal suministrador de este tipo de establecimientos. Para ello, basta mirar las cifras de participación que alcanza en cada categoría de suministro, teniendo los mayores diferenciales en las líneas de ultrafrescos (carne, frutas y verduras, pescado,...) y en las propias de distribuidores de refrescos y bebidas. Pero si nos fijamos bien, es que tampoco son los Cash los principales proveedores en lo que son verdaderos especialistas, como el Seco (arroces, legumbres, aceites,...). A la luz, y queda bastante claro, que los Cash and Carry no tienen verdaderamente asumida su función como suministradores del Sector de la Hostelería y no se han adaptado en general a sus necesidades, tanto de surtido, servicios y forma de pago.
Los Cash and Carry puros, es decir llevar y pagar, fieles a su filosofía, son los que se encontrarían más distanciados de las verdaderas necesidades del hostelero, de la aportación de valor que le demandan éstos. Y los Cash que ya vienen introduciendo delivery serían los que empiezan a alinearse con los cliente que representan su mayor mercado potencial.
Los Cash and Carry, la mayoría de procedencia de mayoristas de Seca, no suelen trabajar bien las Secciones de Ultrafrescos, y aquí es donde deben actuar si quieren seguir en el mercado. Muchas veces, la mejor opción no es desarrollar por su cuenta líneas de negocio que no se conocen en profundidad, sino que será la de llegar a acuerdos de colaboración con mayoristas reconocidos de la población donde se ubica el establecimiento (referentes para sus potenciales clientes) cediéndoles sala de ventas en arrendamiento, y de esta forma aprovechar las sinergias y capacidad de atracción de cada uno de ellos, de modo que si tu nuevo carnicero atrae clientes, tu pescadero también, el frutero, etc... tu negocio, más centrado en alimentación, se verá enormemente potenciado. Esto es lo que los biólogos llaman simbiosis, y que nuestra Real Academia define como "Asociación de individuos animales o vegetales de diferentes especies, sobre todo si los simbiontes sacan provecho de la vida en común".
Francisco Fernández Reguero
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