Tecnocom
Tecnocom ha realizado una reorganización interna y ha especializado a su fuerza comercial por sectores: banca y seguros, Administración pública, telecos y media e industria. Quiere hacer ventas consultivas, crecer en Latinoamérica y afianzarse en el sector financiero. Sólo con la fusión de las cajas, planea ingresar hasta 20 millones de euros en dos años.
Marimar Jiménez - Madrid - 24/05/2010
Especialización. Esa es la palabra clave para Tecnocom este año. La compañía ha cambiado su clásica organización por líneas de negocios (consultoría de outsourcing, servicios gestionados e infraestructuras) y ha establecido una especialización vertical por sectores. El cambio busca responder a la crisis y a la propia madurez del mercado tecnológico que ha llevado a cambiar el papel del director de tecnología (CIO, en sus siglas en inglés) dentro de las empresas.
"Las decisiones de compras tecnológicas en las grandes empresas empiezan a distribuirse; ya no depende sólo del CIO; el director financiero ha ganado poder y las inversiones dependen también de las áreas donde estén las necesidades, así que va a haber diferentes públicos objetivos", dice Susana Navarro, directora de Marketing de Tecnocom, que cuenta que han unificado todas las operaciones en una sola dirección general para ganar en eficiencia.
La ejecutiva destaca tres claras metas de Tecnocom para este año. La primera, que la fuerza comercial haga ventas basadas en consultoría. "Al verticalizar nuestras capacidades, buscamos que los clientes entiendan el valor de la tecnología, que nos vean como un socio que les puede ayudar a reducir costes, a optimizar procesos, a innovar para competir en el futuro y no como un proveedor que les vende una tecnología o les hace un proyecto sin más", añade Mario Yáñez, director de Soluciones Banca.
La segunda meta es crecer en la banca, que supone el 44% de los ingresos de la firma. "Tenemos 2.000 profesionales dedicados a banca y seguros, y nuestro conocimiento del sector es enorme, ya que trabajamos con el 90% de las entidades (BBVA, Santander, La Caixa, Caja Madrid, Popular)", añade Yáñez, quien apunta que son líderes en medios de pago al gestionar más de 80 millones de tarjetas de crédito.
Dada su alta penetración en este sector en España (dicen tener un 60% de cuota de mercado), la estrategia de Tecnocom es doble: crecer en Latinoamérica, donde los bancos "tienen aún la asignatura pendiente de renovar sus sistemas centrales para poder lanzar nuevos productos y ajustarse a las necesidades de un mercado más global, y ayudar en España a las cajas en sus procesos de fusión. "No sabemos cuántas fusiones habrá. Tenemos foco en tres o cuatro. Una es la de las cajas gallegas, porque al ser socias nuestras jugamos con cierta ventaja", dice Yáñez (según la CNMV, CXG Corporación Caixa Galicia tiene un 18,4% de Tecnocom). "Nuestra estimación es que podemos ingresar entre 15 y 20 millones en dos años con las fusiones de cajas de ahorros". A las cajas les ofrecerán servicios de consultoría y tecnología orientada a la integración de sus sistemas de TI. "Hemos creado una solución de fusión bancaria, llamada Efitec, que cuando se aplica se logran mejoras en los plazos de ejecución del 60% y un recorte de incidencias del 40%".
La tercera meta de Tecnocom es convertirse en un líder en Latinoamérica. Allí tiene 600 profesionales (el 12% de su plantilla) y ha nombrado un director regional para esa área. "Estamos en Perú, Chile, México y Colombia; estamos abriendo en Brasil, y seguiremos". Latinoamérica supuso para Tecnocom en 2009 el 10% de su facturación (la consultora ingresó 392 millones en 2009) y su objetivo es que llegue al 30% en un plazo máximo de tres años, ya que la crisis parece haber afectado menos allí
FUENTE: 5DIAS