Este post bien podría tener valor independientemente del sector productivo al que pertenezcas, si bien, yo lo he enfocado al sector financiero y/ o asegurador.
Se suele hablar mucho de "productos financieros", y de "perfiles de clientes", pero siempre intentado enlazar o encajar los distintos productos con los perfiles de clientes que podríamos segmentar en base a su....
- Tipología de riesgo.....
- Objetivos de inversión que se han planteado....
- Experiencias previas con otras entidades financieras y / o productos....
- y un largo etc.....
Este post no tiene como objetivo precisamente hablar de nuevo sobre las distintas tipologías o perfiles de clientes que podemos encontrar en cualquier cartera de clientes ya sea de una entidad financiera, de un asesor independiente, de un mediador de seguros, etc....
Más bien, como habrás podido intuir por el título del post, con cierta ironía, me gustaría compartir contigo una clasificación un tanto particular de los distintos tipos de clientes, con los que habitualmente tratarás.
Dejo para tu reflexión, cómo crees que se debería de actuar en el día a día con cada uno de estos segmentos.....
Recuerda que,
no es lo mismo un cliente "fiel" que un cliente "vinculado" y que ni todos los clientes fieles son rentables, ni todos los clientes rentables son fieles.
Espero que por un momento, dejes aparcados tus conocimientos "técnicos" y "financieros" y veas o analices a tus clientes desde un punto de vista "comercial y económico"
- Clientes Rehenes: La frase que mejor los define, "quieren dejarnos.... pero no pueden", quien no ha contado con clientes de este tipo, una y otra vez nos avisan de que "se van", pero .... finalmente nunca lo hacen, ¿Quizás porque en realidad nadie le puede aportar lo que hacemos nosotros?
- Clientes Mercenarios: Sobran explicaciones, precio ante todo, ¿Y a ti? ¿Te aportan valor? ¿Y en el futuro? Quizás haya llegado el momento de que el mercenario seas tu.
- Cliente Apostol: Mi mayor deseo, el cliente deseado por todos ¡¡¡ Nos promocionan, sugieren ideas de mejora, nos dan información sobre la competencia, ahora solo hace falta, que sean rentables también en el aspecto económico.
- Clientes Amigos: Rentables, y además, leales, sobran palabras..... amigos como en la vida real, pocos, luego hay que cuidarlos
- Clientes monógamos: Supuestamente fieles a una sola marca ¿la tuya?
- Clientes promiscuos: Infieles por naturaleza, no te engañes, está contigo porque le interesa, actúa tu la misma forma, ¿te interesa? apuesta por el, ¿no? el divorcio también existe en el mundo empresarial ¡¡¡
- Clientes polígamos: leales a más de una marca, entre ellas, TU, debemos de mantenerlos, y debemos de conseguir que cada vez más porción del pastel sea nuestro, o , al menos, que en nuestra parte del pastel no entren otros comensales.
- y por último los clientes Lapas: Leales, si, pero .... ¿son rentables para nosotros? ¿Nos aportan valor económico o de otro tipo ? Por ejemplo otras referencias a clientes, etc...., forma de actuar, estudiarlos, analizarlos y ver si hay posibilidad de "desarrollarlos comercialmente".
Bueno, espero que con cierta dosis de humor te haya resultado interesante, y al menos, espero que a partir de la lectura de este post, puedas ver a tus clientes con otros ojos, no olvides que tus clientes no solo son aquellas personas que mantienen ciertas inversiones contigo, hay un más allá, y desde el punto de vista comercial es fundamental conocer no solo aspectos cuantitativos de los clientes, los aspectos cualitativos que nos permitan trazar un plan comercial con ellos, son tan importantes como saber evaluar un perfil de riesgo desde el punto de vista del asesoramiento financiero.
Espero y deseo que no cuentes con muchos "mercenarios" en tu cartera de clientes por el contrario, que tengas la suerte de contar con un buen regimiento de "Apóstoles".
Rafael
