La estrategia TOMA Y DACA (Tit for tat): El arte de la reciprocidad y la colaboración

Soñar no cuesta nada.  La vida es un sueño.  Entonces ¿por qué la vida está tan cara?

Toma y daca es una estrategia óptima, estudiada en teoría de juegos, que sirve para tomar decisiones cuando hay otras personas o partes involucradas, y permite mejorar resultados a largo plazo al decidir si colaborar o no.  Nos apunta que enseñar a todos a colaborar es la clave para mejorar este metro cuadrado de planeta que tenemos alrededor, nuestro país, familia, negocios, y la vida personal.

Suele asociarse esta estrategia con un juego llamado "dilema del prisionero"  La palabra "reciprocidad" y en sus últimas consecuencias, "colaboración", son términos clave de esta estrategia.  Sirve si vas a los negocios, o en tu vida personal.  Como estrategia también sirve para educar a otros, sobre todo a los vivillos que buscan pasarse de listos, siempre y cuando se cuente con los paradigmas correctos de reciprocidad y colaboración.

Antes de hablar de la estrategia toma y daca o del dilema del prisionero, vamos a hablar de algunos conceptos que necesitamos para comprender su uso, aplicación, y los paradigmas para mejorar los resultados.

EL ORIGEN DEL CONFLICTO

"El pináculo de la excelencia es ganar sin pelear. Lo segundo mejor es ganar peleando.  Los edificios pueden volverse a levantar de las cenizas, pero los muertos no pueden volverse a la vida." - Sun Tzu. El arte de la guerra.

Un conflicto existe cuando hay dos partes con objetivos incompatibles e irreconciliables.  El carácter de incompatibilidad e irreconciliabilidad a menudo es más un asunto de ego de alguna de las partes, y realmente el conflicto podría evitarse mediante el uso de técnicas de negociación.  Para la gente sin inteligencia y sin imaginación, la violencia y el conflicto es la solución cuando algo no les agrada.  La mayoría de la gente piensa que cuando hay un conflicto o una discusión, hay que "ganar". Sentir que uno gana ayuda a levantar el ego y hace sentirse grandioso al ganador.  Muchas veces el caracter incompatible e irreconciliable de objetivos viene del ego.  El ego nos hace creer que la vida es un juego de suma cero, donde uno gana y el otro pierde, que el conflicto es la única vía, y eso evita que se acuda a estrategias de ganar-ganar.

Un caso muy obvio de este problema viene con el surgimiento de ETA. Cuando lo analizas bien, ETA a lo largo de su historia, además de algunos encabezados de periódico, realmente no logró nada, aparte de ganarse el repudio de los españoles y enaltecer y convertir en héroes a los políticos que lucharon contra ETA.  Ser terrorista se mira como una buena manera de desperdiciar la vida en una causa futil, inútil, absurda, inhumana y cruel. Con sólo aplicar un poco el intelecto, se llega a esa conclusión.  Y por eso fue que había escrito mi post El triste engaño del terrorismo que fue escrito para que lo lea un terrorista y se convenza por sí mismo acerca de la futilidad de su causa, inspirada en un engaño, una mentira que le promete una cosa, pero logra todo lo contrario.

Lo que la gente no suele comprender es que en el conflicto no es que haya un ganador, sino que hay dos perdedores, y el derrotado es el que pierde más.  La guerra no es otra cosa que tomar recursos para producir cenizas y muertos.  Por supuesto, hay quienes viven engañados y creen que la guerra trae "crecimiento económico".  En el caso hipotético de que fuera así (sabemos que no es así), la guerra contra ETA habría producido crecimiento económico y entonces los españoles estarían en deuda con ETA.  ¿Suena ridícula la idea?  Es que es ridícula.  La idea de que la guerra trae crecimiento económico no es más que ideología, y la ideología es simple creencia.  Creer que es de día durante la noche, no hace que el sol salga de noche.

Entonces, si el conflicto no es la solución, ¿cómo se puede arreglar el problema?  La respuesta es el uso de técnicas de negociación.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Cuando vas a una negociación, porque existe lo que en apariencia es una situación de objetivos incompatibles, no debes perder la esperanza.  Hay técnicas muy útiles que pueden ser utilizadas.

Lo que no es negociable

Lo primero es definir lo que no es negociable.  Entendiendo bien esto, todo lo demás es negociable.  Por supuesto, aquí el ego puede venir a arruinar la negociación.  Si lo que no es negociable es que el otro se rinda incondicionalmente, entonces miramos que el ego torna una negociación en una guerra, porque quiere camorra.  Un negociador inteligente no va a ser tan subnormal para pensar así.  Un negociador inteligente mira las ventajas de negociar, porque negociar optimiza los beneficios, mientras que el conflicto maximiza las pérdidas.  Esta mentalidad suele estar presente en las negociaciones de tratados de libre comercio entre países.

En casos policiales, por ejemplo, lo que no es negociable es la muerte de rehenes.  En todas las policías del mundo, cuando el sujeto armado mata al primer rehen, tendría que saber que en ese momento ya no puede negociar nada, se rompe la negociación, y van a entrar a matarle para salvar a los rehenes.  Eso ya es protocolo policíal, de modo que si el criminal es inteligente, no dejará morir a nadie.

Objetivos explícitos

Una vez definido lo que no es negociable, sigue la presentación de objetivos a la contraparte.  ¿Qué quieres tú?  ¿Que quiere el otro?  Sabiendo esto, se puede lograr una solución satisfactoria para las partes.

El problema de negociar con analfabetos e ignorantes es que normalmente no suelen manifestar explícitamente sus objetivos, pues creen que manifestarlos a la contraparte les pondrá en evidencia, y piensan que ocultar el objetivo les hará que su estrategia funcione mejor.  No hay nada más equivocado.  El que oculta objetivos, evita que el otro le ayude a cumplirlos.  Exponer objetivos que no son, yendo con segundas intenciones, también obstruye la negociación y el logro de objetivos.

Propuestas y contrapropuestas

Normalmente si traes una gran propuesta, es posible que sea rechazada.  Lo mejor es subdividir la gran propuesta en puntos específicos de negociación.  Por ejemplo, si quieres que todos los productos de tu país entren sin impuestos al otro país, seguramente no vas a lograr mucho.  Lo mejor es que negocies cada producto por aparte.

Cuando negocias cada producto, si el otro se niega a aceptar tu propuesta, siempre podrás presentar una contrapropuesta.  Y si a tí te ofrecen una propuesta y no te gusta, también puedes ofrecer una contrapropuesta.  Por supuesto, puede ser que la otra parte no entienda cómo le beneficia la contrapropuesta, por lo que uno puede mostrárselas.  Un negociador honesto mostrará las ventajas con sinceridad, aunque el negociador puede caer en la tentación de mostrar cosas que no son.  El problema de esto es que si la contraparte tiene sentido crítico, entonces se arriesga una ruptura de negociaciones en virtud de mala fé.  Este problema suele presentarse al negociar con gente ignorante que no entiende lo que es una negociación y quiere pasarse de listo.

Al final de la suma de acuerdos sobre las pequeñas propuestas y contrapropuestas, es que surge un resultado (en inglés se llama "agreement", que nos habla de acuerdo) que maximiza los beneficios para las dos partes.  Por supuesto, si los negociadores de un país en realidad tienen como objetivo obtener jugosos sobornos, el resultado será óptimo para el negociador corrupto, pero no para el país.

En forma similar a los tratados de libre comercio, puedes negociar con otros, usando esa técnica.  Agotar las vías de negociación es esencial.  Sin embargo, a veces alguien prefiere no negociar, y entonces viene el conflicto.  El problema de la vida humana es que no dura unos pocos años, sino décadas.  Y entonces aunque alguien gane un conflicto, puede haber otro, y luego otro, de modo que puede haber conflictos sucesivos si la otra parte es dífícil.  Puede ser un vecino difícil, un pariente difícil o una pareja difícil o cualquier persona difícil.

Un graffitti pintado en la Estación Censier-Daubenton de la línea 7 del metro de París: “Seamos realistas: pidamos lo imposible”.  El imposible es posible con una buena negociación.

EL CONFLICTO RECURRENTE

El problema es que si el conflicto es recurrente, las pérdidas serán constantes, iterativas.  Para situaciones de conflicto recurrente donde no hay ganancia, sino una minimización de pérdidas para todos, es donde miramos la estrategia de toma y daca, y el juego del dilema del prisionero.  Para este tipo de escenario es que vale la pena entender la estrategia de toma y daca, el dilema del prisionero, y el carácter iterativo de dicho dilema en nuestras vidas.

Paradigmas equivocados

Cuando hablamos de Toma y Daca, y dilema del prisionero, mucha gente habla de un asunto de "venganza" o "retaliation".

Venganza: Satisfacción que se toma del agravio o daño recibidos. - Real Academia Española
Retaliation: Devolver daño con daño". - Traducido de Merriam Webster

Europa es una sociedad violenta. Miramos los disturbios en Tottenham, miramos franceses matando franceses en un acto reciente, y vemos ataques sin provocación contra los indignados acampados en Barcelona (y eso que es una "democracia").  El idioma y los paradigmas reflejan eso también.

Sabemos que "daño con daño" y sentirse satisfecho al dañar a otros es una actitud propia de una persona que carece de salud mental, porque una persona mentalmente sana se alegra del bienestar ajeno y trata de promoverlo.  De hecho la definición vigente de "salud" de la OMS habla de "bienestar".  Hablar de hacer daño no es otra cosa que ir contra la sanidad, promover la enfermedad.

Una estrategia que busque la forma óptima de maximizar el daño sería aquella que busque maximizar el daño al oponente, que es lo usual, lo que solemos mirar como natural en una situación de conflicto.  Sin embargo la estrategia de Toma y Daca minimiza tu daño, y el oponente maximiza su propio daño, solamente si decide no minimizar tu daño.  Lo interesante es que el resultado para tí al usar Toma y Daca es mucho mejor a largo plazo, en movidas iterativas, aunque a corto plazo no lo parezca.

Además, el dilema del prisionero no se trata de un juego de maximizar el daño al otro, sino de minimizar el propio, y las jugadas en el dilema del prisionero son solamente dos:  Colabora y no colabora.  Cabe añadir que no colaborar no implica el acto de dañar al otro.

Los amantes de hacer daño a otros podrían querer disfrazar su intención de hacer daño bajo el alegato de que simplemente no están colaborando con la víctima.  Pero seguramente sí verían como daño y maldad el mismo acto lanzado de vuelta hacia ellos.  

Un ejemplo claro es el banco que expropia la casa al que se quedó sin empleo, que los financieros mirarían como "no colaboración".  Si un día se instaura la medida de quitarle la casa a los bancos para dársela a un desempleado, seguramente lo verían como "socialismo", "chavismo", "barbaridad" y otros calificativos que no serían "no colaboración".  Por cierto, esto es exactamente lo que el chavismo hace en venezuela con las casas, aplicar la misma "no colaboración" que los bancos de España aplican en España a los desempleados.  No es algo que me guste, pero si el banco decide jugar al juego de entregar daño, que no se extrañe que al final le toque recibirlo.

No se puede alegar que el desempleado "no colabore" al no pagar su hipoteca, pues simplemente no puede pagar (simplemente no puede aunque quiera "colaborar"), porque la economía del país no se lo permite.  ¿Entonces el banco arrebata la casa al parado porque la economía del país no colabora?  Eso no es reciprocidad, porque le tira al parado, un problema que el ente abstracto de "la economía" provoca.  El chavismo también le tira al banco, un problema que el ente abstracto de "la economía" provoca.  Si la expropiación es el trato "de banco a parado", el chavismo es entonces la reciprocidad en la dirección "de parado a banco".  O ambos son correctos o ambos están mal.  El asunto es que en cuanto uno existe, el otro se legitima.

Miramos que los conceptos de venganza para maximizar daño no coinciden con una estrategia para minimizar daño, como Toma y Daca.  Entonces, aunque miremos que en el Internet nos hablen de "venganza", en realidad tendríamos que hablar de reciprocidad, que es una cosa muy distinta.  Y aquí no hablamos de reciprocidad del daño, sino reciprocidad en cuanto a colaborar o no colaborar.  

Por ejemplo, si el vecino te invita a cenar en navidad, lo menos que puedes hacer es devolver el favor.  Los vecinos que no te inviten, probablemente no les invitaste, pues puede haber algún vivillo que quiera ser invitado siempre sin invitar.  Allí no estás haciendo daño a nadie, y estás siendo recíproco en un juego de colabora-no colabora.

El juego del dilema del prisionero y la estrategia toma y daca

Dos prisioneros se escapan de una prisión muchas veces, en forma sucesiva, creando un juego iterativo.  Ambos son capturados eventualmente.  A ambos se le ofrece el mismo trato.  Si el prisionero delata el sitio donde está el otro prisionero (no colabora con el otro prisionero), obtiene una penalización en años de cárcel, y si no lo hace (colabora con el otro prisionero), obtiene otra distinta.  Tú eres uno de los prisioneros

La tabla de penalizaciones es la siguiente:

El objetivo del juego es minimizar el daño propio.  A primera vista, si se escapara sólo una vez, da la apariencia de que es mejor no colaborar.  Sin embargo cuando hay jugadas sucesivas, fugas iterativas, la estrategia para minimizar el daño propio funciona de manera distinta.  La estrategia óptima es la de "toma y daca" que se rige por la reciprocidad.

Toma y daca se usa cuando se da algo y se espera una contraprestación inmediata.  Se usa mucho en el entorno de ventas, y suele asociarse con el pago al contado.  Hay un intercambio simultáneo de cosas, servicios o favores.  Toma y daca es "dar y recibir".  ¿Es eso equivalente de venganza?

La "tit for tat" en inglés

Hablemos de la frase en inglés y las diferentes explicaciones que distintas fuentes dan.  No me he preocupado mucho por verificar la fiabilidad de las fuentes de la frase en inglés, así que si hay un lingüista que pueda venir a dar una versión más certera, será bienvenido.

En inglés, la frase Tit and tat (toma y daca) tiene una connotación algo distinta al español.  En las referencias de internet sobre su origen parece haber divergencias pero se habla de que significa "blow for a blow" (entregar daño a cambio de daño).  Una versión se suele asociarle con una rima que algunos ubican en el siglo XVI que dice:

Come tit me, come tat me,
come throw a kiss at me.

Otra versión dice que evoluciona de la frase "tip for tap".  Tit for tat se suele asociar en inglés con retribución o venganza, un intercambio de insultos y ataques.  Tit en inglés antiguo se asocia con "tug" o "jerk".  Tat parece venir de "tatelen" que nos describe a alguien que habla de manera tonta o infantil.  Tip y Tap suelen asociarse con "golpe".  A diferencia del idioma español, parece haber mucha hostilidad, violencia y negatividad asociada a esa frase.  Cuando veamos la estrategia, veremos que realmente la hostilidad, violencia, venganza y negatividad no son necesarios, e incluso es indeseable para una aplicación exitosa de la estrategia.

Toma y Daca tiene una connotación más positiva en español que en inglés.  El idioma español parece ser más positivo, gracias a sus gentes, algo que parece evidenciarse en algunos estudios.

El español o el portugués tienden a ser más positivos en sus expresiones que el ruso o el chino, según un estudio publicado hoy sobre las palabras utilizadas en diez idiomas que demostró que el ser humano intenta mirar la vida con optimismo. - El español tiende a ser un lenguaje más positivo que otros, según un estudio

La estrategia

La estrategia de Toma y daca sigue las siguientes reglas:

• Tú empiezas colaborando
• Si el otro no colabora, tú no colaboras.
• Si el otro colabora, tú colaboras.

Cabe notar que:

• La jugada inicial es de colaboración, algo que no coincide con el concepto de venganza.
• Si el otro no colaboraba, pero decide colaborar, entonces vuelves a colaborar, sin resentimientos, sin venganzas.
• La estrategia de toma y daca carece de la emocionalidad de la venganza, que tiende a mantener la no colaboración una vez que haya habido una primera jugada de no colaboración.

En realidad es una estrategia muy consistente con la idea de Sun Tzu, donde lo mejor es ganar sin pelear, aunque la mayoría de los idiotas prefiere lanzarse a la pelea, maximizar el daño del otro en un juego de guerra de perder-perder.  La venganza es acerca de ojo por ojo, hacer daño, y como dijo Gandhi, con el ojo por ojo todo el mundo termina ciego.

Si tomamos el escenario de invitar a cenar al vecino en navidad, miramos que hay ventajas en la colaboración.  Si los dos saben cocinar platos distintos, puedes gozar de una mayor variedad culinaria en navidad.  Al no colaborar te lo pierdes.  El tema es que al no colaborar ni ayudar a otros, te expones a que no colaboren contigo, te expones a que no te ayuden.  La buena voluntad de empezar colaborando existe, pero si no tomas esto en serio, serás excluido por los jugadores que usan Toma y Daca, que te sacarán se su esquema de colaboración, hacia el exilio y el aislamiento de la no colaboración.  Toma y Daca agrupa a los que trabajan en equipo en esquemas de colaboración, y aisla en la no colaboración a los que no quieren trabajar en equipo.  Pero no excluye eternamente, pues cuando alguno de los excluidos quiera demostrar que va a trabajar en equipo, entonces será incluido de nuevo.  Toma y Daca, bien jugado, crea un juego inclusivo, no vengativo, que educa a la gente para colaborar.

Pensemos en el tema de hacer daño a otros en nuestras vidas:

• Tu empresa se asocia a otra y reciben ciertos beneficios bajo un acuerdo mutuo, pero un día desea dejar de realizar transacciones contigo bajo ese acuerdo y todo vuelve a los precios normales, y tratas de hacerle daño a la otra empresa como venganza, pero la otra empresa sobrevive.  ¿Será bueno para tus negocios la acción intencional de dañar a la otra empresa?  ¿Qué va a decir el dueño de la otra empresa en una convención de empresarios?  ¿La venganza te ayudó a hacer negocios?
• Tu pareja suele acompañarte al cine a ver películas (colabora), pero un día se aburre de ir.  Decides que como represalia por no colaborar, vas a hacerle daño.  Terminas acusado por violencia doméstica y vas a la cárcel. ¿Eso te ayudó a mejorar tu vida y tu relación?
• Un compañero de trabajo solía cubrirte cuando tenías que sacar un permiso para hacer algún trámite.  Un día esta persona decide no hacerlo más.  Entonces buscas vengarte, y empiezas a tratar de hacerle daño.  ¿realmente eso te ayuda a hacer networking dentro de la empresa?
• Un compañero nuevo entra a la empresa.  Eres un vendedor.  Como tú eres el que sabe y él no, quieres mantener tu reputación como experto y comisiones comparativamente altas, a costa de la ignorancia del nuevo empleado, pues el nuevo empleado amenazaba con convertirse en un mejor vendedor que tú.  Despiden al nuevo empleado que no da la talla en su trabajo porque no le enseñaste bien, y entonces el nuevo empleado se va a otra empresa, y le nombran jefe de compras, y te toca a tí ir a venderle a esa empresa. ¿Realmente hacer daño a otros ayudó en algo?
• Eres banquero y le quitas las casas a los parados españoles.  Los españoles se cansan de eso y eligen a un gobierno que le quita las casas a los bancos para dárselas a los españoles parados.  ¿Realmente tuvo algún beneficio para tí o para los parados?

Si quieres leer más sobre el tema de Toma y Daca y el dilema del prisionero, he aquí algunas páginas que pueden interesarte.

• Investopedia: Competitive Devaluation
• Investopedia: Prisoner's Dilemma
• Investopedia: Iterated Prisoner's Dilemma
• Investopedia: Tit For Tat
• Wikipedia: Dilema del prisionero
• Wikipedia:Tit for tat

Corolario

• El dilema del prisionero en realidad se da cuando enfrentamos un escenario adverso, para minimizar pérdidas.  No hay escenario favorable para ninguno de los prisioneros.  La vida es iterativa, como un dilema del prisionero iterativo.  Lo mejor es empezar a colaborar y luego seguir con el toma y daca.
• Mucha gente habla del "bien común" como una utopía.  Pero no comprenden que al final ese bien común es el resultado de enseñar la estrategia del toma y daca a toda la humanidad.
• No deberías maltratar a nadie, porque esa persona que maltrataste podría terminar siendo tu jefe o tu cliente.  Dicen los abuelos que "la vida es como un gallinero, unos días unos están abajo recibiendo las cuitas, y otro día están arriba lanzándolas".
• El ego empuja al conflicto, conflictos que muchas veces son innecesarios.  La violencia es para idiotas.  No se necesita intelecto para lanzar un puñetazo.  Y realmente la violencia, hacer daño no ayuda ni en la vida personal, familiar, laboral o de otro tipo.
• Generar un ambiente de colaboración es mejor.  TEAM: Together Everyone Achieves More.  No miras al Real madrid con jugadores que no quieran colaborar con sus compañeros, porque jugar sólo contra el equipo contrario no sirve.
• La salud para la OMS es bienestar, y no se puede tener bienestar mientras haya gente que cree que hacer daño sea algo aceptable.  Va en contra de la salud pública, igual que un brote de cualquier enfermedad.  España necesita sanar.  Ya no más hacer daño con esquemas vengativos, y a colaborar más con esquemas inclusivos.  ¿O es que todavía no nos hemos cansado?