Imagina por un momento que eres un carpintero. Recibes un encargo de un cliente así que vas a su casa, tomas medidas, regresas al taller, inviertes en madera y herramientas y haces el mueble. Luego viene otra empresa que tiene un rótulo que dice que es ebanista - aunque no hace muebles - y le cobra el mueble a tu cliente. Ese milagro se ha producido gracias a que esta segunda empresa se enteró de que tenías un mueble encargado gracias a que tu cliente le dio al "ACEPTAR" en una app.
Salvando las distancias esto es lo que ocurre.
Si mi empresa recibe el encargo de un cliente de estudiar su riesgo, analizamos el mismo, invierto en personal cualificado y formado según lo que prevé la ley vigente, invierto en medios y desarrollo todas las acciones para obtener presupuestos adecuados, se los explico al cliente y este decide qué contrato quedarse, emito el contrato ...y luego viene otro corredor que no informa de ninguna acción de análisis previo objetivo de riesgo, ni de ninguna oferta comercial sino que se lleva ese contrato que ha hecho el otro corredor mediante un "click"..¿Cómo llamarías a eso?
Ese modelo de negocio se basa en acopiar contratos hechos por otros profesionales de los que recibirá en el futuro la comisión de los mismos.
Integra, es cierto, un comparador de precios. Pero el precio es solo una de las variables de un contrato y, como profesional, sé que ni de lejos es la más importante. El corredor tiene la obligación de analizar necesidades particulares, no es un vendedor de seguros al que se le permita el "café para todos" sino que debe argumentar la proposición de un determinado seguro en función de los RIESGOS particulares de ese cliente concreto.
Solo un ejemplo.
Imaginemos que tenemos un incendio y nuestra casa o piso debe ser reconstruido. Obviamente no podremos habitar esa casa.
Puede que inicialmente tengamos que tirar de hotel por unos días y luego alquilemos otra vivienda entretanto que nos cuesta 18.000€ anuales (1.500€ al mes) así como unos gastos de traslado por lo que nos preguntamos "¿Qué paga de ese hotel, de ese alquiler y de los gastos de traslado mi compañía de seguros?" Pues tendremos diferencias:
- Linea Directa no contempla ninguna cobertura para este supuesto por lo que pagará CERO euros.
- Mapfre tiene una prestación de hasta 95€ diarios por persona con un límite de 3.010€ por siniestro. Además asumen el alquiler de otra vivienda hasta un año y 12.025€ de coste total anual. Por tanto en inhabitabilidad esta aseguradora nos cubrirá un máximo de 15.035€ anuales. Si añadimos la cobertura de gasto de restaurante y lavandería con máximo de 10 días tendremos 950€ adicionales. Total = 15.985€ de diferencia en exceso respecto de Línea Directa
- Liberty nos garantiza el 100% de los gastos de alquiler durante un año por lo que tenemos 18.000€ garantizados más que en Línea Directa y 5.975€ más que en Mapfre. En hotel, restaurante y lavandería garantizan hasta 100€ día por persona durante un máximo de 10 días con un límite de 3.000€ por siniestro más todos los gastos de traslado y . Por ello nos garantizan un total de 18.000+3.000 = 21.000€ lo cual supone 21.000€ más que Linea Directa y 5.015€ más que Mapfre.
Imaginemos ahora a una familia cualquiera que sufre lo anterior. Imaginemos que tienen su hipoteca y no hay capacidad de pago de esa vivienda de alquiler durante el periodo de reconstrucción con sus salarios. ¿Podéis decirme, desde el punto de vista puramente humano, cómo puñeta se las va a arreglar esa familia? ¿Qué significado tiene para ella en ESE momento haberse ahorrado 10, 25 o 50€ anuales contratando el seguro que no le convenía en un comparador? ¿Qué aporta un comparador de precios salvo una satisfacción al ego por "ser tan listo" ? (aunque luego uno resulte ser el tonto de la peña).
Está claro que eso sucede pocas veces. Solo de 50 a 80 incendios diarios se producen en España, según la provincia. Mínimo unos 18.000 anuales pero, claro, eso...les pasa a los demás.
No me molesta en absoluto la competencia y creo que lo demuestra bien el hecho de que tengo muchos amigos que son competidores míos y, además, me dedico también a enseñar y conferenciar pero no me gustan ciertos modelos de negocio que considero tóxicos y así lo conté en LINKEDIN
Un saludo a tod@s,