Gowex: “Sal fuera, busca aliados y convéncete de que no tienes el mejor producto”
Ana P. Alarcos | 02.06.2014
La empresa de telecomunicaciones recomienda a las pymes que se apoyen en los organismos oficiales para encontrar contactos locales y que ajusten sus productos o servicios a cada nuevo mercado.
Se llama Gowex, empezó a investigar el negocio del WiFi hace una década y lanzó su primera red gratuita en 2009 junto con el ayuntamiento de Avilés (Asturias). Desde entonces, la pequeña teleco ha ido creciendo poco a poco en el exterior y ya tiene presencia en más de 90 ciudades de España, Francia, Estados Unidos, Argentina, República del Congo, China o Emiratos Árabes.
Los expertos aseguran que ha firmado la mejor salida a bolsa en España de toda la crisis y, como recompensa a su trayectoria, ha recibido varios galardones de primer nivel en los últimos años. Además, la teleco está cosechando grandes éxitos en su plan internacional (más de la mitad de su negocio depende del exterior) y, en su opinión, el gran reto de las pymes es salir fuera a buscar nuevos negocios.
“No es ningún secreto. Cuantos más mercados tenga una empresa, más posibilidades tendrá de seguir adelante. Por eso, mi consejo es que se lancen y, si no quieren salir por sí mismas, que se asocien con alguien que venda por ella sus productos y servicios”, cree Tania Roel, responsable de Marketing y Operaciones de Gowex.
La directiva reconoce que adoptar una estrategia internacional no es un proyecto fácil, ni rápido, e insiste en la efectividad de las instituciones oficiales para dar un impulso a las compañías de tamaño reducido que quieren ampliar sus fronteras.
“El empresario puede apoyarse en los viajes comerciales que realizan organismos como el ICEX, las Cámaras de Comercio o los Institutos Oficiales. Todos ellos te proporcionan contactos (a los viajes siempre acuden las mismas personas y las acabas conociendo), te dan consejos sobre los países y las empresas que operan en ellos y también te cierran reuniones. Además, suelen proporcionar apoyo económico para realizar dichos viajes para que el empresario no cargue con todos los gastos”, argumenta Roel.
De hecho, ésta ha sido una de las fórmulas que ha utilizado la teleco para encontrar partners locales. “Nuestro actual country manager para el mercado chino fue un traductor que conoció nuestro fundador y CEO, Jenaro García, en un viaje al país asiático”, reconoce.
Según la responsable de operaciones de Gowex, encontrar socios locales en los mercados internacionales es fundamental para ganar notoriedad. “Cuando eres pequeño necesitas encontrar un aliado que te de peso y credibilidad. Por eso, mi consejo a los empresarios es que no intenten llegar solos a los mercados internacionales, sino que busquen socios que ya estén asentados allí. Convénceles del proyecto y de que vas a adaptar tu producto o servicio a ese país para que te ayuden a instalarte en aquellas zonas donde quieres hacer negocios”, explica.
La compañía es un ejemplo de ello: mantiene acuerdos de roaming
con más de 160 operadores de telecomunicaciones (como el estadounidense AT&T o el alemán Deutsche Telekom) y tiene decenas de partners tecnológicos, como el operador asiático ZTE.
Su experiencia también dice que no todos los mercados son iguales. Latinoamérica y Asia, las dos regiones que tienen mayor crecimiento económico del mundo, son las que más exigen tener un aliado local.
“Hay mucha oportunidad de negocio en Latinoamérica y es cierto que el mismo idioma y carácter facilita mucho el proceso, pero hay que tener cuidado del socio con el que se entra. A veces tienes que cerrar tres precontratos antes de alcanzar un acuerdo final y es muy importante conseguir involucraciones en papel y por escrito como garantías. Por eso es vital tener allí un partner de confianza”, detalla. La teleco está presente en Argentina y también en Brasil y
prevé hacerse un hueco próximamente en Chile, Colombia y México.
En China, las dificultades se amplían todavía más. “Allí no confían en las compañías europeas, les tienes que respetar tú a ellos. Por eso, la estrategia debe ser totalmente distinta: necesitas a alguien de confianza que te ayude a conocer el mercado y a encontrar la forma para entrar en él. En nuestro caso, hemos necesitado cerrar acuerdos con el operador ZTE y la firma de ingeniería Eastern Fibernet para llegar a la ciudad de Ningbó”, reconoce.
“Adapta tu producto y recuerda que no es perfecto”
Gowex asegura que, independientemente del sector al que pertenezca una empresa, ésta debe reenfocar su producto o servicio cuando sale fuera de España, para adecuarse a las exigencias de cada mercado.
“No ponemos mujeres en los anuncios cuando contactamos con un mercado árabe, mientras que en Asia apostamos por un aire europeo, porque a los orientales les apasiona el aspecto occidental. Son pequeños detalles, pero que te ayudan a tener un Look and Feel mucho más fructífero y que guste a la primera. Cualquier empresa debe hacerse a la idea de que no va a tener el mejor producto porque el mercado corre mucho más rápido que cualquier compañía. Por eso, debe estar preparada para los cambios y los diferentes mercados”, insiste Roel.
De nuevo, la empresa española sirve de ejemplo. “Aunque estemos en el sector de las telecomunicaciones, nosotros no somos buenos en hacer la mejor tecnología. Nosotros somos buenos en hacer modelos de negocio y para la tecnología preferimos cerrar acuerdos (Indra, por ejemplo, es nuestro partner en Chile), así que no intentes inventar tú todo, porque solo las grandes empresas pueden hacerlo. Dedícate a gestionar tus plataformas, y si hay cosas buenas en los mercados donde vas, úsalas. Hoy en día hay soluciones para casi todo que se pueden contratar”, concluye.
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