España
Si no le motiva tener tener hijos, no quiere casarse ni na de eso, pues con las posibles deudas (coches con pagos aplazados etc) En caso de vida riesgo. Ahorro, con la posibilidad de en un tiempo tener dinero para un casa (la entrada) un coche no se
yo, si no le vendo una moto, si no que realmente es algo como el seguro de vida, ahorro y estas cosas. Pues le creo la necesidad, o al menos lo intento. Nunca fuerzo al grado de que firme descontento, cliente vencido, cliente perdido.
OJO, que todo son posturas, encuentro que la tuya es muy noble, de verdad.
Evidentemente, cada maestrillo tiene su librillo.
No te voy a decir que no pretendo criticar la tuya, porque sí lo hago. Y por lo que veo entiendes por qué. Aunque no me puedes negar que alguna moto que otra has vendido, ¿verdad? Pues MAL! o NO!. Entiendo que cuando uno es joven, tiene que responder ante otros, tus jefes, uno se hace de todo tipo de artimañas para conseguir objetivos. Recuerdo el caso de un comercial que decía... "yo si me pongo un límite de 5 pólizas semanales, SEA COMO SEA, esas pólizas están al final de la semana y yo me voy con el trabajo cumplido". aquí nos encontramos con el dilema de qué debemos hacer: 1. Ser correctos con los potenciales clientes ó 2. perseguir las ambiciones que uno mismo u otros nos "indiquen". Y ahora piensa en esto, tú familia tiene que comer, tú tienes un coche nuevo, tú novia/mujer es pera un hijo y tu casero ya te aprieta las tuercas por el pago del mes pasado o tus vecinos están descontentos porque debes mucha comunidad. Dime, ¿Ahora Qué?
Ese es el problema. Si tienes un nivel, un dinero asegurado y demás. Reconozco alguno por el foro. !Estupendo!, puedes ser todo lo honrado que quieras, pero si empiezas como la mayoría picando puerta y corriendo tras antiguos clientes de la compañía, me dirás... !qué complicado es todo!
¿Se pueden hacer ambas cosas (Ser honrado y conseguir clientes)hasta las exigencias de donde tú trabajas? Por no hablar de los tiempos que corremos. Me gustaría decir que sí se puede, me gustaría decirlo.
Buenas tardes:
Mal vamos cuando se habla de “vender”, esto para mi es como cuando los bancos te “colocan” sus seguros. Particularmente yo planteo al cliente la “necesidad” pero dejando bien claro que es SU necesidad (no la mía o la de la entidad aseguradora, ).
Si eliminamos los seguros “obligatorios” nos tenemos que basar en como digo la necesidad del cliente, imagínate que me lo quieres ofrecer a mi y me planteas el precio (40 €), esta claro que el capital no será muy elevado y por tanto dejarle a mi esposa un seguro con un capital ínfimo NO me interesa, otra cosa es que hablemos de mi nivel de vida, mis gastos fijos (o los de mi mujer) y cual seria el resultado si yo faltara, que duda cabe que el capital resultante seria superior al que ofreces con esos 40 € ya que ese que me ofreces no crea en mi una necesidad (lo mas normal es que si te lo hago es por un favor, no porque me resuelvas nada). Por tanto mi planteamiento reitero es la necesidad que tenga el cliente.
Pongámonos en que después de hablar con el cliente entiende que tiene ese interés, nos encontramos con dos aspectos, capital y coste del seguro y lamentablemente ambos son incompatibles entre si, me explico:
Volvamos a mi como cliente tipo y te indico que el capital que deseo son 600.000 €, en cuanto me digas la prima resultante la necesidad se convertirá en un aspecto claro que será la imposibilidad de pagar la prima. En ese momento es cuando uno tiene que asesorar al cliente, un planteamiento puede ser desglosar esos 600.000 € de capital en un capital de muerte con doble y triple capital (sigues hablando del mismo capital pero el importe total varia sensiblemente), innegablemente la prima será lo suficientemente alta para seguir efectuando planteamientos y en ese momento ya entran las acciones comerciales que uno conozca y las mismas únicamente las da la experiencia (aunque insisto que sea el cliente quien asuma que la contratación de dicho seguro de vida es necesario ya que sino el resultado es que te esta haciendo un favor regalándote 40 € (aunque no sea así).
Un consejo, la gestión de venta de un contrato de 40 € es la misma que un contrato de 200 € o de 600 € y el tiempo dedicado a su comercialización sin duda será inferior a la comisión que te ofrezca la cia. Por ultimo cuando un cliente te solicite tu intermediación se sincero y no intentes “vender” un contrato en el cual no crees (por ejemplo el decesos, yo no creo en el y existe clientes que lo demandan (quizás por aspectos tan recurrentes que lo han vivido en casa de sus padres o un mal entendido servicio en esos momentos en los que se pierde un ser querido, cuando si vas a un tanatorio y pones 3500 € sin duda te ofrecerán un servicio mas que digno)
Conclusión: primero necesidad del cliente y cuando esta exista, asesoramiento (incluso para decirle que el contrato que tiene (sea de vida u otro) esta perfecto y que no puedes llegar a dichas coberturas (perderás una “venta” pero ganaras prestigio) y a la larga en este negocio es estar aunque cierres una operación 5 años mas tarde.
Un saludo
Pues no quería entrar en este tema, pues la venta no es lo mio, pero sofise me ha sacado por fin de dudas.
Si quires 40 €, me los pides y ya está, que por ese precio sin saber de seguros sé que poco o nada recibiran mis herederos.
Más bien dolores de cabeza.
Buenas tardes:
Es lo que me suele ocurrir (sacar de dudas a los peritos) aunque sean tan "grandes" como tu :)
un saludo
Quizá el problema sea no pedir reconocimiento médico. Yo no haría un seguro sin reconocimiento médico.
El reconocimiento médico debe ser opcional, y recomendable, para facilitar el cobro de la indemnización a los herederos.
DETECTAR NECESIDAD:
hablemos de mi nivel de vida, mis gastos fijos (o los de mi mujer) y cual seria el resultado si yo faltara, que duda cabe que el capital resultante seria superior al que ofreces con esos 40 € ya que ese que me ofreces no crea en mi una necesidad (lo mas normal es que si te lo hago es por un favor, no porque me resuelvas nada). Por tanto mi planteamiento reitero es la necesidad que tenga el cliente.
DESPERTAR EL INTERES:
Pongámonos en que después de hablar con el cliente entiende que tiene ese interés,
REBATIR OBJECIONES:
capital que deseo son 600.000 €, en cuanto me digas la prima resultante la necesidad se convertirá en un aspecto claro que será la imposibilidad de pagar la prima. En ese momento es cuando uno tiene que asesorar al cliente, un planteamiento puede ser desglosar esos 600.000 € de capital en un capital de muerte con doble y triple capital (sigues hablando del mismo capital pero el importe total varia sensiblemente),
todos son procesos de la venta. Vender no tiene ningun sentido peyorativo. lo que hacen los bancos nada tiene que ver con vender. El mediador de seguros debe ser tambien buen vendedor, pues el buen vendedor es aquel profesional capaz de detectar las necesidades de su cliente, para asi aconsejarle, pero tambien debe ser capaz de rebatir las posible objeciones que se le presenten. Ojo no confundir con excusas o pretextos. Objeciones no son mas que mecanismos psicologicos de defensa ante una duda o falta de claridad, que deben ser resueltas.