Cuando se inicia una relación con un cliente nuevo, para un planificador financiero es fundamental conocerlo bien. Hay un aspecto en la industria de los asesores financieros en Estados Unidos fundamental el conocer a su cliente: Know your customer.
De hecho en la auditorias existentes de la SEC siempre piden la documentación del inicio de una relación que analizan buscando
que es objetiva y exhaustiva.
En ese proceso el asesor hace las preguntas que registra y deja hablar al cliente. Muchas veces se siente uno un psicólogo profundizando en aspectos personales. Ese conocimiento de su cliente es muy importante antes de gestionar un patrimonio.
Una de las posturas en el asesor es oír mas que hablar.
La realidad es que en estas conversaciones y en muchas en la vida las personas (y con perdón sobretodo los españoles) tienen una tendencia a hablar excesivamente no dejando al otro intervenir. Hay asesores que no paran de decir al cliente como son las cosas, que productos comprar que filosofia seguir casi sin oír al cliente. También ocurre que a veces el cliente no para de hablar y es difícil esa conversación inicial. Los egos a veces impiden ese trámite tan importante donde muchas veces lo que ambas partes desean es darse importancia y presumir de sus conocimientos.
La postura de aprender no significa que seas ignorante es aceptar que buscas asesoría en otra persona que en su campo tiene mayor experiencia.
Estaba reflexionando en esto cuando recibo un video de un familiar que hablaba de este tema aprender a oír más que hablar en una conversación: http://newwaycoaching.es/escuchar-te-suena-de-algo-3/ Él es coaching que ayuda a profesionales, no a inversores bursátiles pero de cuyas palabras he aprendido algo importante.
