Estamos en enero y es un buen momento para analizar lo que ha pasado durante el año pasado y lo que es previsible que pase durante el presente. En este sentido lo primero que me salta a los ojos cuando miro las cifras es que de mis ganancias de este año (el famoso lucro que tanto detestan algunos pero del que se nutren los tributos y, por tanto, el gasto social), solo el doce por ciento corresponde a los honorarios que les cobro a mis clientes por ayudarles en sus compras judiciales. El resto de mis ganancias corresponde a inversiones propias.
Increíble la importancia que le damos los subasteros a tener o no tener clientes e inversores cuando la realidad es que nos beneficiamos muchísimo más invirtiendo nosotros mismos el dinero que si nos limitamos a cobrar una comisión. Es natural, pues suponiendo que el PVP real de un inmueble fuera 100k y que lo compráramos en subasta por 65k, una vez pagados los 4,55k de ITP y los 3k de gastos varios, aún nos quedarían 27.450 euros de beneficio para nosotros solitos, mientras que una triste comisión del 6% solo ascendería a 3.900 euros.
Sin embargo es importante contar con buenos clientes (siempre que estén realmente decididos a dar el salto y no solo a marearnos), pues de lo contrario en cuanto tuviéramos una buena racha de varias adjudicaciones seguidas nos quedaríamos sin liquidez y tendríamos que irnos de vacaciones, como me pasó a mí en 1994, en que me fui un par de meses a la India.
Actualmente a nadie nos sobran los clientes. Son muchos los que contactan conmigo, pero pocos de ellos resisten mi primera respuesta, en la que intento discriminar a los realmente dispuestos a comprar en subasta de aquellos que se van a arrugar la noche antes de la misma.
No son tiempos en los que abunden compradores finales ni inversores, ni en este ni en ningún negocio. Son escasos los avisados de que es precisamente en los peores momentos de la crisis cuando hay que sacar todo el arsenal y dar la batalla. En los mercados financieros ocurre algo parecido. Cuando los índices están arrastrándose por el barro las gacelas, como les llama Cárpatos, se esconden en lo más profundo de la foresta y son los escasos leones (ídem) quienes hacen las inversiones. Solo cuando los índices ya han finalizado la mayor parte de su recorrido vertical es cuando las tímidas gacelas se atreven a empezar a comprar, para volver a rabiar cuando se dan cuenta de que han vuelto a hacerlo en el peor momento.
En los años noventa pasó algo muy parecido. Los clientes solo aparecieron cuando la economía había empezado a mejorar (1996-98) y los precios de adjudicación ya oscilaban entre el 75 y el 80% de los precios reales de venta (en Madrid) y para entonces las adjudicaciones escaseaban tanto que para las pocas veces que se podía comprar, no merecía la pena cederle el remate a un desconocido a cambio de una miseria. Por aquel entonces mis honorarios ascendían al 10% pero me lo pensaba mucho antes de ofrecerle la cesión del remate a nadie y la mayor parte de las veces me la quedaba para mí mismo.
Calculo que la situación actual de escasez de clientes y de precios de adjudicación bajos aún puede durar un par de años, después de los cuales, si la economía mejora, apareceran nuevos actores, aumentará la competencia, las adjudicaciones serán más caras y ... aparecerán los clientes.
