El 'síndrome del cartel', la última estrategia para vender pisos
La venta de una vivienda siempre representa una ardua misión y los propietarios no dudan en tirar de cualquier fórmula que les pueda hacer alcanzar su objetivo. Más aún hoy en día, con la demanda en claro estado de indecisión. La última técnica de comercialización es la bautizada en el sector como 'síndrome del cartel'. Es decir, retirar el 'Se vende' o quitar el anuncio de internet sin que el inmueble esté realmente vendido para volver a colgarlo días o semanas después. Una estratagema que confía su éxito a la psicología.
Este movimiento, de quita y pon un piso del mercado, crea un doble efecto anímico en los potenciales compradores. Primero, negativo: frustración y culpabilidad por ver desaparecer la vivienda que tenían 'fichada'. Y segundo: positivo, de ilusión y esperanza por ver cómo la casa que se deseaban vuelve al mercado y a estar a tiro. El resultado de esta estrategia está claro: acelerar la decisión de compra del interesado, que se mantenía a la espera y confiado de que su precio siguiera bajando.
"Cuando una persona quiere algo, pero duda y finalmente lo acaba perdiendo porque otro se lo ha quitado, la primera sensación que se le produce es la de culpabilidad por no haberse decidido antes. Después viene la pena, la tristeza, la envidia. Y, por último, rabia y frustración por haber dejado pasar una oportunidad. En este caso una vivienda", explica Julia Vidal, psicóloga de la compañía Área Humana. "Tras haberse generado esas emociones", continúa Vidal, "y la casa vuelve a estar disponible desaparece ese malestar y, al mismo tiempo, las dudas sobre la compra en muchos casos".
'Dará resultado en aquellos potenciales compradores que son más inseguros'
Vidal no duda de los efectos positivos de esta técnica para el vendedor. "Sin duda, es una buena estrategia de venta y puede funcionar en un porcentaje significativo de casos, aunque no es infalible", afirma. "Se juega con la psicología de las personas y, sobre todo, dará resultado en aquellos potenciales compradores que son más inseguros. Es muy probable que estos den el paso de comprar tras haber tenido la sensación de haber perdido algo que era bueno", explica la psicóloga. Por contra, en su opinión, los que tienen una personalidad más fuerte se autoconvencen de que esa casa no era para ellos y potenciarán los defectos que veían en la vivienda.
Los vendedores se han dado cuenta de que la baza de los descuentos ya está al límite y más que amortizada. Por eso, ha comenzado a exprimir este tipo de fórmulas externas al mercado de la vivienda en sí. Además, los propietarios, motivados por las últimas noticias positivas sobre vivienda (incremento de las ventas e incluso ligeras subidas de precios) se muestran cada vez más reacios a rebajar sus expectativas económicas.
No obstante, este 'síndrome de cartel' no siempre es un paripé y ahí quizá reside buena parte de su éxito. Como señala Gonzalo Bernardos, economista y director del Máster Inmobiliario de la Universidad de Barcelona, "en estos momentos la gente que espera y espera a comprar una casa la acaba perdiendo" . "Antes", añade, "se conseguía una rebaja del 25%-30% respecto al precio de salida, pero ahora como mucho de apenas 10%, que no compensa si se compara con el riesgo que conlleva poder perder el inmueble".
Además, realmente, se están perdiendo oportunidades buenas de compra por esperar
Bernardos anima a los compradores que tienen localizada una casa que le interesa y que se adapte a todas sus necesidades a dar el paso antes de que se la lleve otro. "De este modo", continúa el economista, "evitará el trauma, ya sea real o ficticio, de pensar que ha perdido la casa de su vida". El economista advierte de que al tratarse de una estrategia de venta del vendedor y llevar éste la voz cantante, el comprador pasa de esperar a comprar y con muchas prisas, lo que tampoco es bueno a la hora de dar un paso tan importante. "Realmente, se están perdiendo oportunidades, que sí están provocando ese 'síndrome del cartel'", afirma.
Según fuentes comerciales consultadas por ELMUNDO.ES, esta técnica comercial la están utilizando sobre todo los vendedores particulares porque los profesionales no lo necesitan. "Si se vende en precio, como hacemos los expertos, no es necesario usar este tipo de estratagemas", apunta un agente inmobiliario, qué también confirma que muchos se esperan demasiado y acaban arrepintiéndose. "Este 'síndrome del cartel' está cada vez más extendido porque a la gente le cuesta mucho dar el paso. Es cuando han perdido un piso, cuando les tienes que ofrecer otro de las mismas características y no dudan en adquirirlo", explica este comercial.
Los particulares que utilizan esta estrategia para vender ven cómo, al retirar el cartel, reciben más llamadas para preguntarles qué ha pasado con la vivienda. Su respuesta siempre va en el mismo sentido: 'ya se ha vendido' o 'está apalabrado y me han dado una señal'. Pero también dejan caer: 'si hay algún problema, le llamo'. Es a los pocos días cuando se vuelve a poner en contacto con el potencial comprador para comunicarle que, finalmente, la operación no ha cuajado porque 'se han echado atrás, no ha conseguido la financiación, etc.'. La esperanza e ilusión que se produce en algunos potenciales compradores es tal que ya tienen mucho más claro que no pueden volver a arriesgarse a perder esa vivienda.
Algo parecido al 'síndrome del cartel' es lo que se observa en los escaparates, carteles de calle o anuncios de internet de las agencias inmobiliarias. Todas presumen de anuncios de viviendas con el cuño de 'Vendido'. Este mensaje provoca una sensación en los clientes de que el mercado se mueve y los precios son los adecuados. Pero, ¿estos pisos han sido realmente 'vendidos'? "Sí, aquí no hay trampa ni cartón. Cuando una agencia mantiene carteles de 'Vendido' es porque esas viviendas han sido vendidas. Si no fuera así, se expone a recibir una importante multa en alguna inspección de Consumo", declara el agente inmobiliario profesional consultado.
http://www.elmundo.es/economia/2014/09/18/5416f9c5268e3e12798b457b.html