¿Intrusismo desde Internet para los comerciales de aseguradoras?

Más del 90% de los jóvenes menores de 24 años utilizan Internet, buscan sus productos de seguros y los comparan desde Internet. Ahora desde estas plataformas, ya que todas (o casi todas) las compañías permiten contratar el seguro vía online aumentará la competencia pero ¿ que ocurrirá con los comerciantes? Estos jóvenes serán el futuro, el mercado cambiará de aspecto y los comerciales de aseguradoras ya no harán tanta falta, se ven cambios en un horizonte no muy lejano.

Alguien del sector puso por aqui que con ellos se puden conseguir tarifas de internet y estar mejor asesorados y debe ser verdad si no ya habrian desaparecido, lo bueno es conocer los precios y coberturas de internet antes de ir al comercial o corredor para elegir lo mas competitivo y que nos interese.

Vamos por partes.

Una entidad de seguros sólo tiene séis canales posibles de distribución en estos momentos.

1.- Ella misma a traves de su red de oficinas y su propio personal.
2.- A través de corredores
3.- A través de agentes vinculados.
4.- A través de agentes exclusivos.
5.- A través de operadores de bancaseguros exclusivos.
6.- A través de operadores de bancaseguros vinculados.

La primera opción es la elegida por la casi totalidad de entidades de seguros cuya propiedad no es de un banco, caja de ahorros, etc, y la totalidad de las que sí son propiedad de éstas. El tipo de cliente que acude a esta opción es el de una persona que quiere la información de primera mano, confía en la marca que va a comprar y en su propia capacidad para discernir qué le conviene y qué no. (En algunos casos y modalidades los clientes son obligados por la entidad financiera a adquirir el seguro. Ésta práctica es más parecida al chantaje que a la venta así que la vamos a obviar). Éste es el que compra en internet si además es de los que sacrifica la interactividad de un trato personal por la comodidad de evitar los desplazamientos.

De las 2 a la 4 son empleadas fundamentalmente por las entidades no dependientes de bancos, cajas, etc. El tipo de cliente es variopinto y va del que busca un asesoramiento independiente (en principio un corredor aunque en realidad no sea así) a los que contratan no por la marca sino porque "se fían" del tipo que les vende la póliza. Suman la comodidad del asesoramiento personal con la de no tener que desplazarse a ningún lado si no se quiere. Este cliente tiende a desaparecer al menos para los productos sencillos (hogar, autos, etc).

La quinta y la sexta son el modo en el que las aseguradoras no de banco, caja, etc, se "aprovechan" de las prácticas coactivas de estas entidades para colocar sus productos. Estas relaciones suelen duran lo que tarde la entidad bancaria, caja, etc, en darse cuenta de que pueden quedarse con todo el negocio y no ser sólo comisionistas (sobre todo en commodities como el hogar y los seguros de vida). Algunas acaban montándose una joint venture con su aseguradora.

Hay que tener en cuenta que las compañías que distribuyen a traves de los canales 2 al 6 no tienen mejores precios cuando venden directamente o por internet ya que estarían entrando en una política de guerra de precios con dichos canales de distribución. Esto provoca la fuga hacia otras aseguradoras y os garantizo que nadie está ahora para regalar nada.

Sólo las compañías tipo 1 con exclusividad y cuando no tienen canal alternativo, pueden ofrecer un mejor precio al partir de una estructura de costes sensiblemente mejor que el resto. La única pega que tenían hasta la fecha era la incertidumbre acerca del servicio y la interlocución en caso de problemas. Desde que la inmensa mayoría de las entidades de seguros (las mayores, de hecho) decidieron prestar sus servicios (de siniestros que no de contratación) a través de call centers (en muchos casos ni siquiera de su propiedad) esa incertidumbre se ha vuelto la misma para todos.

En resumen, y termino con el rollo. Las compañías de internet son fenomenales para productos sencillos y de bajo precio para gente "espabilada". Aquí , si el resto de canales no espabila cada vez tendrán menos cuota sin que eso quiera decir que desaparezcan.

Para el resto, de productos y de clientes, los canales tradicionales seguirán siendo la solución.

De tu interesante análisis hay varios aspectos que no comparto pero sin duda esta frase es con la que más en desacuerdo estoy

... un asesoramiento independiente (en principio un corredor aunque en realidad no sea así)

Que somos entonces?

Saludos

Vaya por delante mi deseo de no molestar a nadie con mis opiniones, ni con las que he expuesto ni con las que voy a exponer. Generalizar es siempre cometer injusticias así que si en tu caso o en el de algunos más la he cometido pido disculpas.

Es perfectamente posible que haya corredores independientes, pero coincidirás conmigo en que habría muchos más si cobraran exclusivamente de los clientes en vez de de las entidades de seguros ¿no es cierto?.

La ley ha establecido que cobren de los clientes, de las compañías, o de ambos, sólo que en este último caso ha de figurar el importe de la comisión que percibe. También prohíbe a las entidades de seguros retribuir de manera diferente a la comisión (lease rápeles, viajes de incentivo, ayudas de todo tipo, etc). Imagino que serás tan conocedor como yo de lo "bien" que ha sentado este tipo de disposiciones y de los"problemas" que está habiendo para su implementación.

Estoy seguro de que recordarás cómo se alzó la voz unánime de la profesión cuando empezó a filtrarse el anteproyecto de la ley 26/2006 en el que se establecía que los corredores percibirían EXCLUSIVAMENTE de los clientes la retribución por su trabajo. Cómo sería la cosa que se cambió la redacción permitiendo lo que he escrito más arriba.

Llevo veinte años trabajando en seguros en diferentes áreas y habiendo, como hay, de todo, abunda máxime entre las corredurías de tamaño medio a pequeño (asociadas o no), el corredor que coloca la póliza que más le retribuye. ¿o es que hay que recordar los movimientos de cartera cuando han cerrado determinadas entidades? ¿sabíamos todo el mundo que les iba a suceder y estos corredores no?.No hace falta que demos nombres.

En resumen, si el servicio de un corredor es el asesoramiento sobre qué póliza es la más adecuada para los cada cliente. ¿no es lo más lógico que cobre de éste?.

Mientras no suceda eso, habrá siempre que dudar por lo menos de esa "independencia". Esta dudad acaba perjudicando a los que sí miren exclusivamente por su cliente.

Por descontado que no nos enfadamos, tu exposición estaba bien argumentada el problema es que no terminamos de compartirla y en lo relativo al nuevo hilo y en concreto a la idea de que cobremos de los clientes nosotros pensamos que siempre existirá algun mayorista que trabajará a una comision mucho más baja, con lo que a la larga los grandes concentrarían más. Si todos cobramos lo mismo de los clientes el único criterio que les queda es elegir a su corredor por su profesionalidad y no por una cuestión económica.
En cualquier caso da gusto que se abran debates en la red en este sentido.
Saludos.

Me alegro de verás de no haber molestado con mis opiniones.

Concido contigo en los problemas que pudieran llegar a plantear (digo pudieran porque hoy por hoy no es una práctica extendida) el tamaño de algunas corredurías y sus implicaciones sobre los posibles honorarios. Puede que eso lo solucione una misma retribución para todos. No vamos a entrar a valorar lo que supone sobre la libre competencia y el libre mercado que nos vienen tan bién para otras cosas.

Pero no era eso a lo que me refería. Una misma entidad podrá pagar a todos lo mismo...pero no todas la entidades pagan lo mismo. ¿No?.

La compañía A me genera 15% en comisiones y su servicio me hace perder un 11% del negocio recurrente.

La compañía B me genera un 20% en comisiones y su servicio me hace perder un 13% del negocio recurrente.

Sabes que hay un diferencial de un 2% de clientes insatisfechos por el servicio de una entidad a la otra. Pero tu negocio es más rentable con la compañía B que con la A. ¿qué es lo lógico hacer?.

Si se cobra directamente de los clientes satisfechos, esto es, satisfechos con el servicio de asesoramiento independiente que se les presta ¿qué es lo que ocurriría?

Pues eso.

Saludos.