La importancia de tener amigos.
Recuerdo la gracia que me hizo una frase que leí hace tiempo: "para qué necesitaríamos a los amigos si no los necesitáramos". Luego me paré a pensar unos segunditos y empecé a querer aún con más ahinco a mis amigos: ¡les necesito y me necesitan!
De mismo modo, en materia de asesoría el asesor necesita clientes y el cliente necesita asesor. Solo tiene que haber una condición de por medio: que se contrapreste lo que cada uno aporta en dicha relación. Y ahí es dónde muchos de mis colegas fallan. No sólo no aportan nada a su cliente sino que se envuelven en la bandera de su entidad al grito de ¡Banzai! a la primera queja. Me suena la canción de antiguo...
El problema básico del mediador consiste en que si eres un buen profesional, de los que hacen cátedra, no te comes demasiadas roscas porque no tardan en aparecer tipos que tunean los siniestros para que el cliente cobre y no se entere de con quien realmente se las tiene que ver, hasta que a la aseguradora se le hinchan las partes y todos los clientes del susodicho pasan a la lista negra. El cliente, muy contento, hasta el desenlace y luego ¡malcriado y confundido espera que tu sigas el mismo camino! Yo nunca he considerado que eso sea "echar un cable" (no se si te refiere a eso, espero que no) porque se trata de edificar sobre arenas movedizas. El cliente tiene que saber cuales son las reglas del juego que, por cierto, serán las mismas para el asegurador. No es lícito que uno engañe al otro ni viceversa.
Un mediador afecto a una aseguradora puede ser un buen profesional que te diga: "lo que yo puedo ofrecerte no es lo que necesitas"; puede ayudarte a localizar una solución o, al menos, tendrás un descarte profesional.
Con los corredores sucede igual: los hay especializados y generalistas; unos operan con menos de media docena de entidades y otros sobrepasamos las cuarenta. Unos se forman y otros permanecen criando mejillones, fondeados en el mismo puerto desde que abrieron "el chiringuito".
Es decir, tienes toda una fauna disponible con derecho a equivocación incluido.
Lo que no se puede cuestionar es el aspecto económico del mediador. Me explico: si acudes a las fuentes públicas de datos económicos, y en particular a la web de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones te encontrarás los balances de las aseguradoras y sus cuentas. En particular hay un elemento fundamental para valorar la intoxicación a que nos conducen ciertas falsedades. Si investigas el "gasto externo" (comisiones de mediadores+ gastos de publicidad+ otros gastos de comercialización)de distintas aseguradoras, te llevarás una sorpresa: Línea Directa, Direct Seguros, Regal y las restantes entidades de venta directa telefónica y on-line tienen su gasto externo entre un 40 y un 80% superior al de las empresas con mediadores. Dicho de otro modo, no solo gastan más en publicidad que las aseguradoras tradicionales sino que, con diferencia, gastarían mucho menos si distribuyeran mediante mediación. Así pues, si el sistema de promoción es más caro ¿de qué sirve no tener mediadores? Esa pregunta tiene mucha miga...
Lo que yo sé es que dichas aseguradoras comercializan un producto de menor nivel técnico, con muchas incidencias entre peritos y talleres por recortes en tiempos de taller y en piezas (reparar-sustituir)y, por encima de todo, sin nadie experto que les discuta los derechos del cliente. El low-cost en aviación ha supuesto menos espacio para las piernas, la desaparición del zumo, que no haya periódico para todos y la existencia de transbordos e incidencias con los plazos de embarque a consecuencia de la negociación de slots. En seguros también se logra controlar los costes con menos administración o servicio, que es lo mismo, menos compromiso en el momento de indemnizar mediante criterios de valoración y tasación que favorecen al asegurador y el conocimiento de que ciertas quejas quedarán en nada por aburrimiento. Ese escenario no es apto sino para gente harta del seguro que quiere seguir opinando lo mismo por los siglos de los siglos a fuerza de seguir confiando, día tras día, año tras año, en sus enemigos.
Un buen mediador no es un amigo pero en ciertas circunstancias se portará, invariablemente, como si fuera tu mejor amigo. O aliado, que me gusta más.