El post de hoy, es un arma de doble filo, por una parte es un post que tenía muchas ganas de escribir, por otra, es posible que no consiga explicarme o no consiga expresar de manera correcta lo que quiero decir.
FACTOR ECONOMICO
El primer punto del que quiero hablar, es del punto económico, “lo que no se ve”, tener en cuenta que cada uno es hijo de su padre y de su madre, y que los mediadores trabajamos en compañías distintas, con comisiones y condiciones distintas.
Pongamos un ejemplo, un seguro de autos, el seguro de autos en nueva producción, puede estar comisionando entre el 8% y el 13%. Y en cartera (renovación) puede mantenerse ese porcentaje o bajar respecto a lo que se ha cobrado de nueva producción.
Cojamos una media del 10%, hacemos un seguro de autos de 250€, le quitamos los impuestos y demás, y eso nos da una prima neta, realmente sobre lo que cobra el mediador. Porque el mediador no cobra sobre la totalidad que se paga, si no, sobre ese importe menos impuestos, impuesto sobre el seguro (IPS), consorcio y demás.
Ya nos plantamos, que sobre los 250€, el mediador, cobra sobre 220€ pongamos. Y como hemos dicho, una media del 10%, estría cobrando el mediador 22€, pero estos 22€ son brutos, ahora le tenemos que restar la retención a profesionales (IRFP), es decir, el mediador cobrara 18.70€.
No está mal, 18.70€ por emitir un seguro, pero detrás de esta venta, siempre hay un trabajo previo, y sobre todo, de post venta, con esos 18.70€ el mediador tiene que prestar servicio a un asegurado durante los 12 meses de vigencia del seguro.
Que no, no me estoy quejando, pero es para intentar arrojar un poco de luz sobre varios aspectos de la profesión.
Ahora para que veáis, una cuota de autónomo son 263€, eso supone 14.06 seguros como esos, para pagarnos el autónomo cada mes.
Pensar que ahora me ido a un ramo masivo, que es el autos, tenemos el hogar, que puede comisionar entre el 15% y el 25%, el vida, puede ir entre el 15% y el 20% etc. (pero de esto hablaremos luego, pues hogar y vida, suelen ser ramos monopolizados por la banca seguros), ahorro del 0.5 al 2% etc.
Una cartera de 500.000€, imaginemos que cogemos la comisión media del 10%. Una cartera de 500.000€ (Se basan en las primas netas), dejaría al mediador 50.000€ anuales, brutos, lo cual, es un sueldazo. Pero desglosemos todo un poco
Cantidades anuales
- Comisiones brutas anuales 50.000€
- Retenciones 7.500€
- Línea de internet teléfono 65€ X12 meses = 780€
- Alquiler el local 636€ (600 Alquiler + 21% IVA 126€ - 90€ retenciones) 7632€ anuales
- Retenciones (Que hay que hacer si el dueño del local es un particular) 90x12= 1.080€
- Autónomo 263€x12 = 3156€
- Administrativo/a (abajo explicaré) ½ jornada, sueldo de media jornada, + Seguros + Prevención de riesgos laborales + retenciones + seguridad social 850€x12 = 10.200€
- Seguro de inactividad profesional (Abajo explicaré) 50x12= 600€
- Si restamos los gastos que tiene el mediador, hemos empezado por 50.000€ brutos, y hemos pasado a 19052€ netos(estamos hablando de un 60% del bruto), eso deja un sueldo neto de 1587.67€ mensuales.
Cierto es, que una cartera de 500.000€ puede haber una persona sola en la oficina, sin salir de ella para prestar servicio, y nos veríamos ya en 29252€ que serían 2437.67€ mensuales, pero esta parte, ya es muy subjetiva y personal, y en mi opinión, un mediador, que tiene que estar cautivo si o si en su oficina y no puede salir a vender, es peligroso.
Igual que el seguro de inactividad profesional, pero en mi opinión, un autónomo, debe tener este seguro, pues en caso de tener una baja, hay que al menos, minimizar las pérdidas por esta baja.
Aquí aún no hemos incluido, pues es muy fluctuante, material de oficina (papel, tinta impresora etc.) y la luz de la oficina
Luego tenemos las renovaciones, pues para mantener a los clientes, en muchas ocasiones, en este mercado persa que se han convertido los seguros, baja precio, revienta precio, pero claro, tenemos que tener en cuenta, desde el punto de vista del mediador, que si bajo una renovación un 20%, esto bajara el cobro de la comisión un 20%.
Ya hemos hablado de los temas económicos
INTRUSISMO
Como comentaba antes, tenemos el tema de la banca seguros, la cual prácticamente está monopolizando ramos de seguros, tales como hogar y vida, además con prácticas muy abusivas (ya comentadas en este blog), además de ilegales.
Luego tenemos a las compañías, que se dedican a meter personal no especializado a tope, una vez que ven que explotan su círculo cercano y no pueden más, los echan.
A día de hoy, la pregunta no es quien vende seguros, si no, quien no los vende.
Corredurías, agentes exclusivos, compañías de venta online o telefónica, bancos, Corte Inglés, Carrefour, Endesa (SI ENDESA), la peluquera del barrio, el agente de tapadillo que lo hace en su tiempo libre y un largo etcétera.
Esto está llevando a que la competencia sea realmente feroz. Esto lleva a una guerra de precios, pero claro, os aseguro que el banco, no cobra lo mismo que yo por un seguro, donde yo puedo estar en un 25% en un hogar, se de un banco concreto, que está en un 60% de comisión.
Luego ni que decir, que la venta y/o asesoramiento no especializado, luego nos lleva a los problemas que hay.
CAMBIO SECTORIAL
El primer cambio, lo vivimos con el punto anterior, ante una oferta desmesurado, las compañías entraron en una , sobre todo, en ramos masa, como Hogar, Autos y Salud, esto llevó a una bajada brutal de las primas, lo cual hizo casi insostenible estos ramos, esto sumado al cambio de baremo por las indemnizaciones en accidentes de tráfico, llevó a una subida generalizada de las primas. Queramos o no, esto ha afectado, pues la compañía que reventaba los precios, y tenía la suerte que no le comía la siniestralidad, podría subsistir.
PERCEPCION DEL MEDIADOR
Ya lo he comentado en muchas ocasiones, en su día, a pesar de que mi padre ha trabajado siempre en el sector, mi imagen del “tío de los seguros”, era ese señor que venía cada mes a casa de mi abuela a “cobrar los muertos”
También, muy ligado al punto anterior, este intrusismo, ha llevado a un declive en la profesionalidad y especialidad en el sector. Esto ha hecho que la imagen del mediador tradicional, se vea más o menos, como la del vendedor a puerta fría, no de un asesor, que puede o debe ayudarnos. Esta imagen, como digo, muy ligada al punto anterior, va a ser muy complicada y personal, para poder cambiarla.
POLITICA DE LAS ASEGURADORAS
Hoy día la aseguradoras, ya no quieren al cliente monopoliza, a ese que nos ha traído el coche por precio, pues se irá por precio. Ahora quieren clientes integrales, y están dando ventajas a esos clientes, que tienen todo con la compañía, y más si hablamos de los ramos masa (hogar, autos y Salud)
De cara a la compañía y sus renovaciones, no es lo mismo tener 1 auto, que tener el auto, el hogar, el seguro de vida y los de salud, a fin de cuentas, son empresas, miran rentabilidad aportada por cada cliente.
PRIMAS EXTREMADAMENTE BAJAS VS SINIESTRALIDAD/ESTAFAS
Recuerdo allá por los 90, cuando trabajaba mi padre, lo poco que oía sobre los precios, hoy día, se puede vender un seguro a 3os completo por 180€ (30.000 pesetas), en los noventa era impensable.
¿Qué supone estas primas? Pues que por ejemplo, en autos, 180€, 1 accidente de culpa sin heridos, nuestra compañía tiene que pagar un módulo a la otra compañía, son, si no recuerdo mal, 836€. Eso supone, que son 4.7 años de primas. Es decir, pagando esos 180€ 4.7 años para que la compañía empate lo gastado.
Pasa mucho en los seguros de hogar, a primas muy bajas, y con 1 siniestro, nos hemos comido 4 o 5 años de primas pagadas.
Por eso, las compañías quieren clientes integrales, porque lo que pueden perder por un lado, lo ganan por el otro.
Ya siempre tenemos la coletilla, “pero ganan por los que no dan siniestros”, si cierto, pero al final del año es la cuenta de la vieja, como cualquier negocio, como cualquier hogar, hay que gastar menos de lo que ingreso, si no, es un problema.
Como son compañías, como ganan mucho dinero, pues vamos a aprovecharnos, esto deriva en que las primas, debido a la siniestralidad, sufran un incremento importante.
Ya hemos hablado siempre, de que estas estafas, y la alta siniestralidad, repercuten sobre el global del mercado.
En resumen, os he dado varios factores, que están afectando al sector, a la figura del mediador, a la percepción de la calle sobre estos. Y me atrevo a decir, que ha provocado una más que injusta percepción, del cliente hacia el que tiene que ser su asesor de seguros, pero como vemos, hay factores que podemos controlar, mejorar y trabajar, como nuestra formación, el trato al cliente etc. Pero hay otros muchos que escapan a nuestro control. A fín de cuentas, el mediador, es una figura, en muchas ocasiones, atrapada entre la compañia y el cliente, y en mi opinión, es un trabajo que requiere de mucha dedicación y mano izquierda.
Como siempre, un placer escribiros, pero un placer aún mayor que me leáis.
